Die Vielfalt des Käuferuniversums: Neue und alte Investoren greifen im M&A-Markt an

zuletzt aktualisiert am 2. Februar 2022 | Lesedauer ca. 2 Minuten

Trotz der Covid-19-Pandemie sind die Aktivitäten im M&A-Markt hoch geblieben. Kapital fließt nach wie vor in die Märkte und sucht Anlagemöglichkeiten, z.B. über Private Equity-Gesellschaften und Family Offices. Aber auch Unternehmen aus dem In- und Ausland (strategische Investoren) wollen die aktuellen Möglichkeiten nutzen, ihre Marktposition zu verbessern und suchen verkaufsbereite Unternehmen in Deutschland. Wer sein Unternehmen verkaufen will, steht heute einer großen Zahl potenzieller Käufer gegenüber. Das hat aber nicht nur Vorteile, sondern bedeutet auch einige Hürden zu überwinden.

Die strategischen Gründe für den Verkauf eines Unternehmens sind vielschichtig. Im Mittelstand ist der bei weitem wichtigste Grund die Regelung der Unternehmensnachfolge. Darüber hinaus trennen sich Unternehmer bei Um- oder Restrukturierungen häufig von Firmen bzw. Beteiligungen, um die Liquidität für die Expansion der anderen Unternehmen zu stärken. Private Equity-Häuser trennen sich von ihren Beteiligungen ebenfalls seit einigen Jahren meist über einen Verkauf (Trade Sale), nachdem Börsengänge im mittelständischen Segment weiterhin schwierig umzusetzen sind.

Die Zunahme der Vielfalt und Anzahl an potenziellen Käufern von Unternehmen in Deutschland hat bereits in den letzten Jahren kontinuierlich zugenommen. Insbesondere für deutsche, mittelständische Unternehmen entstehen immer mehr Möglichkeiten einen Käufer zu finden. Im Wesentlichen sehen wir folgende Entwicklungen bei den unterschiedlichen Käufergruppen:

Management-Buy-In- (MBI); Management-Buy-Out (MBO)-Kandidaten: Immer mehr Personen können sich eine Rolle als Inhaber eines Unternehmens vorstellen. Gepaart mit deutlich mehr Eigenkapital sind solche Personen eine wirkliche Alternative für mittelständische Unternehmen (Zielfokus: Unternehmen bis 20 Mio. Euro Umsatz).
Private Equity-Gesellschaften aus unseren Nachbarländern, wie der Schweiz und Holland, aber auch aus Skandinavien (Zielfokus: Unternehmen von 10 bis 100 Mio. Euro Umsatz) sowie aus anderen Kontinenten, z.B. Asien oder Nord-Amerika, erweitern und fokussieren ihre Tätigkeit zunehmen auf Deutschland (Zielfokus: Unternehmen von 50 bis 500 Mio. Euro Umsatz).
Die Anzahl der Family Offices ist stetig steigend. Die i.d.R. aus dem freien Vermögen von (ehemaligen) Unternehmerfamilien entstandenen Gesellschaften suchen zur langfristigen Vermögensdiversifikation Unternehmensbeteiligungen (Zielfokus: Unternehmen von 20 bis 200 Mio. Euro Umsatz).
Unternehmen aus dem Inland: Schon immer waren Konzerne als aktive Käufer unterwegs. Verstärkt hat sich das Interesse von größeren, mittelständischen Unternehmen das eigene anorganische Wachstum durch gezielte Zukäufe zu forcieren. Dabei werden erfolgreiche Strategien, wie „Buy-and-Build”, aus der Welt der Finanzinvestoren oftmals kopiert, um Marktbereinigungen und -konzentrationen in Eigenregie zu beschleunigen und zu gestalten.
Unternehmen aus dem Ausland: Während die Nachfrage aus China auf hohem Niveau verbleibt kommen weitere Player aus Asien, z.B. Indien, oder auch ein erstarkter Mittelstand aus Ost-Europa hinzu (Zielfokus: Unternehmen von 20 bis 300 Mio. Euro Umsatz).

Die Zunahme an potenziellen Erwerbern oder, aus der anderen Richtung betrachtet, der Mangel an verkaufsbereiten Unternehmen, hat insbesondere hohe Kaufpreisniveaus zur Folge. Niveaus, die selbst während der Corona-Pandemie nur bei den Unternehmen nachgegeben haben, die davon negativ betroffen waren.

Höhere Unternehmenspreise, so positiv sie auch sind, schaffen für die Verkäufer aber auch neue Hürden: Die Anforderungen der Käufer – v.a. bei der Due Diligence – sind deutlich gestiegen. Das Rechnungswesen und Controlling des Verkäufers muss zeitnah eine hohe Anzahl an Finanzinformationen in hoher Qualität und Aussagekraft zur Verfügung stellen können – dazu ist leider immer noch nicht jedes mittelständische Unternehmen in der Lage.

Bei internationalen Investoren ist die Abwicklung des Verkaufsprozesses aufwändiger, weil kulturelle und sprachliche Barrieren überwunden werden und vertragliche Vereinbarungen über zwei oder teilweise noch mehr Rechtsräume hinweg geschlossen werden müssen. Nur wenige Beratungsgesellschaften können einen solchen Prozess über Ländergrenzen hinweg integriert beraten.

Die Steuerung des Verkaufsprozesses ist in Bezug auf die „Kultur” sicherlich leichter, wenn der Erwerber ein Familienunternehmen oder ein Family Office ist. Die Verhandlungen finden auf Augenhöhe statt, beide Seiten sprechen dieselbe Sprache und verfolgen i.d.R. ähnliche Interessen. Aber auch Beteiligungsgesellschaften und Konzerne haben sich längst auf den Mittelstand eingestellt und ihre Vorgehensweise angepasst.

Fazit

Aus unserer Sicht überwiegen die Vorteile einer breiteren Nachfrage in Form eines tendenziell höheren Kaufpreises sowie besseren Vertragsbedingungen, bspw. in Bezug auf Verkäufer-Garantien und Haftungsregelungen. Die Vorteile des gestiegenen Wettbewerbs durch mehr potenzielle Erwerber im M&A-Markt werden durch die höhere Komplexität aufgrund der Anzahl und Herkunft der Erwerber aber auch durch die gestiegenen Anforderungen, bspw. an die Aufbereitung der Finanzdaten, geschmälert. Bei der richtigen Vorbereitung auf einen Verkaufsprozess sollten die Hürden jedoch keine Deal-Killer darstellen.