Besonderheiten beim Verhandeln mit deutschen Mittelständlern für tschechische Investoren

veröffentlicht am 2. Februar 2022 | Lesedauer ca. 2 Minuten

Welche Besonderheiten erwarten tschechische Unternehmen, die in Deutschland ein inhabergeführtes Unternehmen übernehmen oder sich daran beteiligen?

Tschechische Unternehmen sind i.d.R. relativ hierarchisch organisiert, und damit sind Entscheidungskompe­tenzen klar geregelt. Das führt allerdings auch dazu, dass sich die jeweilige Verantwortung in den unteren oder mittleren Managementebenen auf die Zurverfügungstellung entscheidungserheblicher Informationen beschränkt. Dabei herrscht jedoch nicht immer ein eindeutig gleiches Verständnis darüber, ob es sich dabei um eine Holschuld des höheren Managements oder eine Bringschuld der Informationsträger im unteren oder mittleren Management handelt.

Gerade bei inhabergeführten Unternehmen des deutschen Mittelstandes kann es hier zu Eingewöhnungs­schwierig­keiten bei der Zusammenarbeit kommen. Denn in vielen Fällen bringt der Inhaber gerade langjährigen Mitarbeitern auch auf mittleren oder unteren Managementebenen bereits ein erhebliches Vertrauen entgegen, das sich in einer relativ großen Entscheidungskompetenz widerspiegeln kann.

Was ist zu beachten, wenn tschechische Unternehmen mit deutschen Mittelständlern verhandeln?

Verhandlungen zwischen tschechischen Unternehmern werden in vielen Fällen noch von Verhaltensweisen oder Gesprächsthemen flankiert, die nicht direkt mit der im Fokus stehenden Transaktion verknüpft sind. Eine direkte, vielleicht sogar konfrontative Diskussion von unterschiedlichen Auffassungen wird nach Möglichkeit vermieden, und es wird versucht, strittige Themen im Rahmen weiterer, einer Kompromisslösung harrenden Komplexe zu besprechen.

Der Hang nach einer Verknüpfung verschiedener Problemfelder kann aber dazu führen, dass auch Fragen, die eigentlich zwischen den Parteien als bereits geklärt schienen, zu einem späteren Zeitpunkt nochmals angesprochen werden, um eine geeignete Verhandlungsmasse in der Diskussion der endgültigen Trans­aktionsparameter zu erreichen.

Eine strukturierte Verhandlung, in der nacheinander einzelne Punkte aufgegriffen werden, um sie mit finaler Wirksamkeit abzuhandeln, kann bei tschechischen Partnern zu einem Gefühl führen, in eine Ecke gedrängt zu werden.

In dem Falle ist eine offene und transparente Verhandlungsatmosphäre, in der keine der Parteien emotional auf die vielleicht unterschiedliche Herangehensweise der Parteien reagiert, sondern verständnisvoll, aber auch unmissverständlich seine Positionen kommuniziert, eine gute Lösung, eine Transaktion zu einem positiven Ergebnis zu führen.