Besonderheiten beim Verhandeln mit deutschen Mittelständlern für Investoren aus Brasilien/Portugal

 

Welche Besonderheiten erwarten brasilianische bzw. portugiesische Unternehmen, die in Deutschland ein inhabergeführtes Unternehmen übernehmen oder sich daran beteiligen?

Brasilianische Unternehmer – insbesondere Vertreter aus den führenden Wirtschaftszentren Brasiliens – er­warten eine konsequente und professionelle Abwicklung der Geschäftsabschlüsse und Transaktionen. Dabei sollte allerdings beachtet werden, dass der in Brasilien übliche Einstieg in Gespräche über persönliche und familiäre Themen in Deutschland nur selten auf fruchtbaren Boden stößt. Geschäftsübliche Kennzahlen stehen von Beginn an im Vordergrund, auf eine atmosphärische Aufwärmphase wird meist verzichtet.

  

Unternehmer aus Brasilien sollten auch nicht erwarten, ihre Verhandlungspartner auf privater Ebene kennen­zulernen und etwa zum Essen beim Firmeninhaber eingeladen zu werden. Solche in Brasilien oder Portugal durchaus geschätzten Einladungen erfolgen in Deutschland, wenn überhaupt, nach einem erfolgreichen Ver­tragsabschluss bzw. wenn sich die Zusammenarbeit eingespielt hat. Diese Trennung zwischen dem profes­sio­nellen und privaten Bereich sollten keinesfalls als unhöflich missverstanden werden.

 

Neben der oben genannten sehr an Fakten und Zahlen orientierten Gesprächsführung liegt ein grundlegender Unterschied in der kulturell geprägten Verhandlungsführung. Während Portugiesen als Volk der Seefahrer, Entdecker und Kaufleute gerne um den Preis feilschen, gehen deutsche Unternehmer davon aus, dass ein vorgelegtes Preisangebot als fair kalkuliert respektiert wird. Das Angebot zu unterbieten kann zu Missver­ständnissen bis hin zum Abbruch der Verhandlungen führen.

 

Für Unternehmen aus Portugal oder Brasilien kann auch der oftmals eher legere Dresscode deutscher Unter­nehmer zu Irritationen führen. Das heißt aber keinesfalls, dass der Verhandlungspartner nicht ernst genommen wird – Deutsche Mittelständler sind es vielmehr gewohnt, im Betrieb mit anzupacken. Dass sie sich für die Verhandlungen dann gesondert umziehen, darf nicht erwartet werden.