Besonderheiten beim Verhandeln mit deutschen Mittelständlern für spanische Investoren

Welche Besonderheiten erwarten spanische Unternehmen, die in Deutschland ein inhabergeführtes Unternehmen übernehmen oder sich daran beteiligen?

ANDERE ARBEITSAUFFASSUNG IM KÜNDIGUNGSFALL

Spanische Unternehmen stolpern immer wieder über zwei Besonderheiten. Zum einen unterscheidet sich die Arbeitsauffassung deutscher Angestellter stark von in Spanien üblichen Gepflogenheiten. Insbesondere erwartet man nicht von den Angestellten, dass sie auch im Kündigungsfall ihren Job professionell abwickeln und nach wie vor im Interesse der Firma handeln, obwohl das Arbeitsverhältnis beendet ist. In Spanien ist es normal, gekündigte Mitarbeiter sofort vor die Tür zu setzen. Man kann i.d.R. nichts mehr von ihnen erwarten.
 
In Deutschland dagegen identifizieren sich Mitarbeiter meist stark mit dem Unternehmen. Selbst nach einer Kündigung kann man bis zum letzten Tag auf sie zählen.
 
Zum Zweiten erwarten spanische Unternehmen keine Entscheidungsfreude auf mittleren und unteren Ebenen. Die traditionellen spanischen Unternehmen sind so strukturiert, dass nach stringenten Vorgaben gearbeitet wird. Entscheidungen werden auf der obersten Hierarchieebene getroffen. Die Mitarbeiter sind damit nur Zuträger für Entscheidungen. Das ist für deutsche Unternehmen, insbesondere im Mittelstand, nicht vorstell­bar. Hier kommt es genau darauf an, dass jeder Mitarbeiter wichtige Entscheidungen trifft und mitträgt. Insoweit besteht hier Improvisationstalent, dass sonst eher Spaniern zugeschrieben wird.

Was ist zu beachten, wenn spanische Unternehmen mit deutschen Mittelständlern verhandeln?

Vielen Spaniern ist die eher nüchterne Herangehensweise bei Verhandlungen fremd. Sie erwarten, dass die Verhandlungspartner um 14 Uhr gemeinsam zum Mittagessen gehen und während des Essens weiterver­handeln. Nicht selten steht dagegen bei Verhandlungen in Deutschland ein Teller mit Brötchen auf dem Tisch – ein gemeinsames Essen ist nicht vorgesehen. Eine solch starke Trennung von Arbeit und privatem Austausch kann bei Unkenntnis zu Irritationen führen.

Die nüchterne Herangehensweise spiegelt sich auch in der technischen Vorbereitung von Verhandlungsge­sprächen. Dauer und Zeitpunkt werden vorher genau festgelegt. Auch technische und Detail-Fragen sollten vorhergesehen und klar und eindeutig beantwortet werden.

Fazit

Spanische Unternehmer sollten sich authentisch verhalten, mit offenen Karten spielen und verstehen, dass deutsche Mittelständler sich gut in die Position des Gegenübers hineinversetzen können. Je offener und transparenter man mit Themen und Problemen umgeht, desto eher finden sich Lösungen.