Earn-Out Regelung: Stellschraube für unsichere Zeiten

zuletzt aktualisiert am 7. Juli 2021 | Lesedauer ca. 2 Minuten

Durch eine Earn-Out Klausel im Unternehmenskaufvertrag legen die Parteien fest, einen Teil des Kaufpreises nicht bei Übergang der Anteile, sondern später zu begleichen. Earn-Outs teilen den Kaufpreis also in zwei Komponenten auf: die fixe Komponente, welche bei Vollzug fällig wird und die variable Komponente, die der Verkäufer erst zu einem späteren Zeitpunkt nach Vollzug erhält, sofern das erworbene Unternehmen bestimmte zuvor definierte Ziele erreicht.

Die Dauer der Earn-Out Phase zwischen Vollzug und Zahlung des Earn-Out Kaufpreisanteils liegt regelmäßig zwischen zwei und fünf Jahren. Earn-Out Regelungen sind oftmals dann Bestandteil des Kaufpreises,

wenn der Verkäufer mit einem Minderheitsanteil am Unternehmen beteiligt bleibt und/oder eine Schlüsselposition mit wesentlichem Einfluss auf die wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens beibehält und die Earn-Out Regelung so wesentlich zur Steigerung der Motivation des Verkäufers an einer zukünftigen positiven Entwicklung des Unternehmens beitragen kann, oder;
wenn die Einschätzungen zur künftigen Entwicklung der Profitabilität des Unternehmens und insoweit die Grundlagen der Kaufpreisfindung zwischen Käufer und Verkäufer wesentlich differieren. Da es der Käufer im Regelfall nicht als realistisch erachtet, dass die vom Verkäufer geplante Steigerung der wirtschaftlichen und finanziellen Lage erreicht und insoweit bereits zum Vollzugszeitpunkt im (Fest-)Kaufpreis abgebildet werden kann, ist er zunächst oft nicht bereit, das im Kaufpreis zu berücksichtigen. Jedoch ist der Käufer oftmals bereit, einen entsprechend erhöhten (Gesamt-)Kaufpreis zu zahlen, sollte sich das Unternehmen, wie vom Verkäufer prognostiziert, entwickeln.

Berechnungsgrundlage

Als Basis zur Berechnung des Earn-Out wird regelmäßig das EBITDA als Bezugsgröße verwendet. Eine Orientierung an anderen GuV-Kenn-zahlen wie etwa EBIT, Umsatz oder Jahresüberschuss kommen ebenfalls in Betracht. Neben der Präzisierung einer Bezugsgröße sollten ebenfalls Bereinigungen einzelner Positionen vereinbart werden. Es empfiehlt sich bei den Verhandlungen eine möglichst engmaschige Liste an Themen zu definieren, die daunter zu subsumieren sind, um möglichst viel Streitpotenzial auszuschließen. Als Orientierung dazu dienen klassische Normalisierungssachverhalte aus der Financial Due Diligence, um ein nachhaltiges EBITDA zu ermitteln, wie etwa unternehmensspezifische Sachverhalte, bestimmte Rechtsstreitigkeiten, Gewährleistungssachverhalte, Abfindungen von Mitarbeitern, Standortschließungen oder der Wegfall von bestimmten Kunden bzw. Aufträgen. Weiterhin ist zu vereinbaren, bspw. außerordentliche Erträge und Aufwendungen (z.B. Entschädigungen, Rechtsstreitigkeiten, Verkauf von Anlagevermögen) zu berücksichtigen sind.

Ziel der Bereinigungen ist es, die originäre Leistung des Targets abzubilden und somit bei von den Verhandlungen nicht aufgelöste unterschiedliche Wertvorstellungen zwischen Verkäufer und Käufer entsprechend der gemäß den vorher von den Parteien vereinbarten Regelungen auszugleichen. Weiterhin soll dadurch auch die Möglichkeit für opportunistisches Verhalten des Käufers beschränkt werden.

Festlegung von Rechnungslegungsstandards

Neben der exakten Definition und Präzisierung der Bezugsgrößen sollten auch die anwendbaren Rechnungslegungsstandards festgelegt werden. Dabei ist insbesondere auch auf die Stetigkeit für den gesamten Berechnungszeitraum zu achten. Auch sollten die Rechnungslegungsstandards nicht von dem Betrachtungszeitraum der (Financial Due Diligence) abweichen. Sollten sich einzelne Standards in dem Berechnungszeitraum ändern, z.B. die Klassifizierung von Leasingsachverhalten (Finance Lease statt bisher Operating Lease, d.h. einmal Erfassung als Abschreibung und Zinsaufwand statt sonstiger betrieblicher Aufwand) sollte das für die Kaufpreisanpassung entsprechend korrigiert werden.

Fazit

Bei M&A Transaktionen können Earn-Outs helfen, unterschiedliche Preisvorstellungen von Käufer und Verkäufer zu überbrücken. Hier gilt es jedoch stets zu beachten, dass sehr detaillierte und spezifische Regelungen, auf deren Basis der Earn-Out berechnet wird, in den Kaufvertrag aufgenommen werden sollten. So kann das Konfliktpotenzial zwischen Käufer und Verkäufer reduziert werden.

Für den Käufer sind Earn-Out Regelungen vorteilhaft, weil sie das Risiko einer Fehleinschätzung bei der Unternehmensbewertung reduzieren. Ferner ist es für den Käufer von Vorteil, den (Gesamt-)Kaufpreis nicht bei Vollzug, sondern in Abhängigkeit von der Unternehmensentwicklung bezahlen zu müssen. Der Vorteil des Verkäufers liegt darin, dass er u.U. mit Earn-Out einen höheren (Gesamt-)Kaufpreis erzielen kann.

Die Einschätzung von Chancen und Risiken bei einem Unternehmenskauf bzw. –verkauf liegt in Krisenzeiten zwischen Verkäufer und Käufer regelmäßig (weit) auseinander. Daher ist die Vereinbarung eines Earn-Outs, insbesondere in der aktuellen wirtschaftlichen Lage, ein häufig gewähltes Mittel, da eine künftige wirtschaftliche Entwicklung momentan schwer prognostizierbar ist.