Vorbereitung des Unternehmensverkaufs: Kleine Maßnahmen mit großer Wirkung

zuletzt aktualisiert am 23. September 2020 | Lesedauer ca. 3 Minuten

von Stefan Ruff und Enrico Diener

Beim Verkauf eines Unternehmens gibt es schon vor Beginn der Due Diligence viel zu beachten. Exit Readiness-Überlegungen können schon in kleinem Umfang erheblichen Nutzen bringen.

Die ideale Vorbereitung des Verkaufs »
Der Unternehmensverkauf in der mittelständischen Realität »
Selektive Maßnahmen, die dem Verkäufer Vorteile verschaffen »
Fazit »

Bei Unternehmenstransaktionen sollte sich der Verkäufer bereits im Vorfeld im Klaren sein, wie er sein Unternehmen präsentieren möchte. Eine schlüssige Equity Story vermittelt die besonderen Stärken und Chancen des Unternehmens. Daneben ist die Identifikation von transaktions- und kaufpreisbestimmenden Risiken, egal welcher Natur (finanzielle, steuerliche, rechtliche, etc.) elementar um Überraschungen im Verkaufsprozess vorzubeugen und den bestmöglichen Transaktionserfolg für den Verkäufer sicherzustellen. Die Erfahrungen der Praxis zeigen jedoch, dass bei Transaktionen im Mittelstand der Verkaufsvorbereitung inklusive der Projektorganisation oft nicht die notwendige Bedeutung beigemessen wird. Die Umsetzung gezielter Maßnahmen sichert dem Verkäufer Vorteile und wirkt sich positiv auf den Kaufpreis aus.

Die ideale Vorbereitung des Verkaufs

Bei strukturierten Transaktionsprozessen bereiten sich die Verkäufer gezielt vor, um einen effizienten Prozess zu gewährleisten, einen möglichst hohen Kaufpreis zu erzielen, Verkaufsrisiken zu minieren und die Transaktionssicherheit zu erhöhen.

Dazu gehört, frühzeitig grundlegende Informationen und Finanzdaten in einem Informationsmemorandum zusammengefasst zu präsentieren. Das erstellt üblicherweise der M&A-Berater des Verkäufers. In Zusammenarbeit mit spezialisierten Beratern kann darüber hinaus eine „Vendor Due Diligence” oder ein „Financial Factbook” erarbeitet und den potenziellen Käufern im weiteren Transaktionsprozess zur Verfügung gestellt werden. In diesen Dokumenten werden die wesentlichen Finanzdaten mit einer höheren Detailtiefe strukturiert aufbereitet und beschrieben. Der Käufer ist dadurch in der Lage, eigene Analysen durchzuführen. Der Vorteil: Käufer und Verkäufer haben dieselbe Datenbasis und können effizient miteinander verhandeln.

Der Unternehmensverkauf in der mittelständischen Realität

Erfolgreiche mittelständische Unternehmer haben oft eine ausgezeichnete Intuition mit der sie ökonomisch vorteilhafte Entscheidungen treffen. Bei einem Verkauf gilt es, solche Entscheidungen und deren Ergebnisse einem außenstehenden Kaufinteressenten nachvollziehbar zu machen und Informationsasymmetrien abzubauen, d.h. den wirtschaftlichen Erfolg und auch mögliche Risiken transparent darzustellen. Es gilt: Was für den Käufer nicht quantifizierbar ist, wird mit entsprechenden Risikoabschlägen und einem niedrigeren Kaufpreis quittiert.

Insbesondere im mittelständischen Bereich sind Unternehmen oft schlank und pragmatisch aufgestellt, um das Tagesgeschäft kosteneffizient abzuwickeln. Die Erarbeitung relevanter Dokumente für den Verkauf bindet im Unternehmen erhebliche Ressourcen. Häufig wird zur Begleitung des Verkaufs kein spezialisierter Berater, sondern ein Anwalt, Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer des persönlichen Vertrauens mandatiert. Das Kosten-Nutzen-Verhältnis verkaufsvorbereitender Maßnahmen wird dabei regelmäßig falsch eingeschätzt, was sich oft bei der Kaufpreisermittlung oder Transaktionsabbrüchen aufgrund mangelhafter Daten zeigt.

Dabei lassen sich folgende typische Fehltritte häufig in der Praxis bei Verkaufsprozessen im mittelständischen Bereich feststellen:

Equity Story ist nicht vorhanden oder passt nicht zum Business Plan;
Business Case nicht angepasst an potenzielles Käuferspektrum;
Einschränkungen des Business Plans nicht klar kommuniziert;
Verkäufer verfolgen keine alternative Exit-Strategie;
Datenraumunterlagen sind nicht konsistent mit Informationsmemorandum.

Selektive Maßnahmen, die dem Verkäufer Vorteile verschaffen

Eine Alternative zur Erstellung einer Vendor Due Diligence/Factbook ist, dass der Verkäufer in Zusammenarbeit mit einem Transaktionsberater ausgewählte Themen definiert, die im Vorfeld professionell aufbereitet werden. Der Prozess dient der eigenen Erkenntnisgewinnung im Hinblick auf transaktionsrelevante Faktoren. Der Verkäufer kann wesentliche Fragen vorab klären und somit den Transaktionsprozess aktiv steuern.

Im frühen Kontakt des Verkäufers zu seinen Beratern können folgende Schritte hilfreich sein:

Mittels einzelner „Pre Due Diligence”-Analysen durch die Berater kann der Verkäufer gezielt auf naheliegende und kritische Fragestellungen der potenziellen Investoren reagieren.
Ein Gespräch, das den Verkäufer bzw. das Management auf die Fragen professioneller Käufer vorbereitet, hilft immens bei der späteren Darstellung des Zielunternehmens.
Überlegungen, wie der weitere Prozess strukturiert werden soll, beeinflussen auch die Transaktionsvorbereitung: Soll der Entwurf des Kaufvertrags durch den Verkäufer vorgelegt werden, kann die Komplexität bewusst niedrig gehalten werden.

Auf der Grundlage kann der Verkäufer Fokusthemen aktiv steuern. Er behält die zeitlichen Abläufe der Transaktion unter eigener Regie, weil die Erhebung wesentlicher Daten bereits im Vorfeld des Prozesses durchgeführt wurde. Der Verkäufer kann zu jeder Zeit kompetent bei der Beantwortung von Fragen auftreten – auch zu vermeintlich kritischen Themengebieten. So bewahrt der Verkäufer die Vorteile, die er als Initiator eines solchen Prozesses originär hat.

Fazit

Die vorstehenden Ausführungen zeigen, dass im Vorfeld eines Verkaufsprozesses eine Vielzahl von Fragestellungen zu berücksichtigen und Aufgaben abzuarbeiten sind. Frühzeitige und strukturierte Exit Readiness-Überlegungen und ein fokussiertes Umsetzen der Analyseergebnisse führen zu einer Steigerung der Transaktionssicherheit/-geschwindigkeit und gewährleisten eine Ressourceneffizienz beim Verkäufer. Auf die Weise kann der angestrebte Verkaufspreis gesichert und in vielen Fällen auch optimiert werden.