Besonderheiten beim Verhandeln mit deutschen Mittelständlern für amerikanische Investoren

zuletzt aktualisiert am 2. Februar 2022 | Lesedauer ca. 2 Minuten

Welche Besonderheiten erwarten amerikanische Unternehmen, die in Deutschland ein inhabergeführtes Unternehmen übernehmen oder sich daran beteiligen?

Deutsche Familienunternehmen stehen in den USA hoch im Kurs; die Hidden Champions der deutschen Industrie gelten als hoch interessante Übernahmeziele. Allerdings dürfen die kulturellen Unterschiede nicht unterschätzt werden, insbesondere im Bereich der Kommunikationsgewohnheiten. Deutsche Familienunter­nehmen zeichnen sich dadurch aus, dass die Mitarbeiter hohe Verantwortung tragen, entsprechend werden auch Führungskräfte in die Gespräche eingebunden, die man aus amerikanischer Perspektive nicht am Verhandlungstisch erwarten würde. Das hat auch mit der deutlich stärker ausgeprägten Mitbestimmung der Arbeitnehmerseite zu tun. Die in Deutschland sehr geschätzte „Sozialpartnerschaft” kommt gerade auch im Transaktionsprozess zum Tragen – die Arbeitnehmervertreter werden sich darum bemühen, bei der Beteiligung eines Investors oder der Übernahme durch ein amerikanisches Unternehmen die bestmöglichen Konditionen für die Belegschaft zu verhandeln.
 
Nicht unterschätzen darf man auch die großen kulturellen Unterschiede innerhalb des aus amerikanischer Sicht kleinen Landes. Schwäbische Unternehmer „ticken” anders als Mecklenburger, selbst innerhalb der Bundesländer gibt es erhebliche Unterschiede, die auf die Verhandlungsführung großen Einfluss haben können. So wie Deutsche gerne den Fehler machen, Wisconsin und Kalifornien über einen Kamm zu scheren, sollten Amerikaner sich genau mit der Region auseinandersetzen, in der sie investieren wollen.
 
Eine große Chance bietet das Handelsrecht, das schon relativ kleine deutsche Unternehmen dazu zwingt, eine Bilanz aufzustellen, prüfen zu lassen und zu veröffentlichen. US-Unternehmen unterliegen dagegen i.d.R. nur einer freiwilligen Prüfung, die deutsche Publizitätspflicht ist unbekannt. Bei der Due Diligence im Rahmen einer Transaktion ist das von großem Vorteil, da die wesentlichen Finanzkennzahlen meistens vorliegen.
 

Was ist zu beachten, wenn amerikanische Unternehmen mit deutschen Mittel­ständlern verhandeln?

Verkauft der Inhaber eines deutschen Familienunternehmens die Firma, dann veräußert er oftmals sein Lebenswerk – wenn nicht das Werk von mehreren Generationen. Der Verkauf ist damit ein hoch emotionaler Prozess, der auch von Seiten des Käufers viel Einfühlungsunternehmen verlangt. Der Inhaber fühlt sich den Mitarbeitern verpflichtet und wird alles daransetzen, einen guten Deal in deren Interesse zu verhandeln. Standort- und Beschäftigungsgarantien gehören dabei häufig zu wesentlichen Bestandteilen des Kaufvertrags oder der zugehörigen Nebenabsprachen. Zwar wird die Veräußerung nicht grundsätzlich als „Scheitern” empfunden, ein Inhaber, der verkauft, steht öffentlich aber nur selten positiv da. Entsprechend ist eine Kommunikationsstrategie nach innen wie nach außen wichtig, um die Übernahme zum Erfolg zu machen.