Arztpraxen in Deutschland – Wie geht eigentlich gutes Praxismarketing?

von Christina Lange, Deutsche Managementakademie für Arztpraxen DE-MA, Espelkamp

Das aktuelle Umfeld niedergelassener Ärzte in Deutschland ist von zahlreichen Faktoren geprägt: Politische Restriktionen, Budgetdeckelungen, sinkende Praxisumsätze, unzureichende Praxisnachfolge auf dem Lande, zusätzliche Belastung an bürokratischem Mehraufwand – so sieht nur allzu oft in den letzten Jahren der ganz normale Praxisalltag in Deutschland aus.

Hinzu kommt das Abwerben gut ausgebildeter, junger Kollegen direkt nach der Uni in das Ausland. In der Gesamtschau zeigen sich also wenig erhellende Faktoren. Es fragt sich dabei, ob dies wirklich das repräsentative Gesamtbild sein soll, oder ob es nicht doch „Silberstreifen am Horizont“ gibt.

Die Deutsche Managementakademie für Arztpraxen DE-MA, Espelkamp, bejaht dies nachdrücklich. Die Zukunft deutscher Arztpraxen sei gesichert, der Arzt der Zukunft muss allerdings neue Schwerpunkte in seiner Praxis setzen und seine Möglichkeiten im Rahmen gesetzlicher Regeln ausschöpfen. Dann sind leicht Zusatzumsätze zur bisherigen Praxistätigkeit im hohen fünfstelligen Bereich jährlich zu realisieren.

Eine interne aktuelle DE-MA Umfrage unter 196 niedergelassenen Ärzten aller Fachrichtungen brachte bereits Vermutetes deutlich zutage: 56 Prozent aller Befragten stehen Zusatzeinkommen über IGeL ablehnend und eher skeptisch gegenüber, weitere 27 Prozent würden IgeL-Leistungen durchaus stärker in ihren Praxisalltag integrieren, fürchten aber den nötigen Aufwand, sich und ihr Praxis-Team entsprechend vorzubereiten und letztlich nur 17 Prozent aller 196 befragten Ärzte sehen in den neuen Möglichkeiten große Chancen und Potenziale für die sichere Zukunft ihrer Praxis.

Die politisch gewollte Richtung im Gesundheitsmarkt der letzten Jahre weist dabei einen eindeutigen Trend auf: Niedergelassene Ärzte sollen sich ihrer regionalen und persönlichen Stärken bewusst werden und mit mehr Selbstbewusstsein auf das erhöhte Nachfragepotenzial ihrer Patienten eingehen. Mit der Einführung von IGeL-Leistungen wurde vom Gesetzgeber hierfür ein umfangreicher Rahmen geschaffen. Mit dem nunmehr erlaubten Einsatz modernen Praxis-Marketings steht ein breites Spektrum wirkungsvoller Instrumentarien zur Verfügung.

Dass die Erzielung der anvisierten neuen Praxisumsätze in hohen fünfstelligen Bereichen aus freiwilligen Selbstzahlerleistungen tatsächlich realistisch ist, belegen eine Reihe von Arztpraxen, die bei der Deutschen Managementakademie DE-MA bereits Seminare absolviert haben und Praxismarketing verstärkt nutzen.

Besonders wichtig: der gezielte Aufbau einer neuen Praxisstruktur, z. B. mit einer IGeL-Sprechstunde und einem neuen Selbstverständnis von Arzt und MFA. Müssen doch mögliche Bedarfe bei Patienten erkannt und ebenso seriös wie aktiv angesprochen werden. Nicht zu vergessen: Immer mehr Patienten informieren sich aus dem Internet über die Schwerpunkte in Arztpraxen. Fazit: Wer dabei sein will, muss seine Praxis über eine Homepage vorstellen.

Wesentlich für die dauerhafte Generierung neuer Praxisumsätze ist die Implementierung moderner Marketingmaßnahmen im Rahmen der gesetzlichen Möglichkeiten. Umfragen zeigen, dass Patienten bereit sind, neue Maßnahmen in Arztpraxen zu akzeptieren, wenn sie starke Informationsgehalte zeigen und als sinnvoll bzw. hilfreich für das eigene Wohlergehen empfunden werden.

Das Wartezimmer bietet für ein werbefreies Wartezimmer-Kino einen perfekten Raum. Flure und Sprechzimmer sind für Plakate und Broschüren ideal geeignet, um auf die Stärken der Praxis mit ihrem zusätzlichen freiwilligen Selbstzahlerangebote hinzuweisen.

Wie überall gilt aber auch hier: Besser Weniges ganz gezielt anbieten als Vieles nur allgemein. Die Praxis, die ihre eigene Leistungsspezialisierung glaubwürdig und seriös anbietet, findet schon bald zur neuen regionalen Profilierung, damit zu neuen Patienten und letztlich zu zusätzlichen Umsätzen.

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