Verhandeln mit chinesischen Geschäftspartnern

 

China entwickelt sich nach wie vor mit rasantem Tempo. Es galt früher als ein Land ohne strikte Regeln bzw. mit Vorschriften, die flexibel gehalten und kaum kontrolliert werden. Doch mit der Öffnung zur Welt hat sich auch das regulatorische Umfeld weiterentwickelt.

 

Deutsche Unternehmen müssen ihr Bewusstsein schärfen, dass China ein Rechtsstaat ist. Die Regierung hat beispielsweise der Korruption den Kampf angesagt. Aussagen von chinesischen Geschäftspartnern wie „in China machen wir das so” sollten kritisch hinterfragt werden. Häufig kommt es vor, dass deutsche Unternehmen ihren chinesischen Geschäftspartnern nahezu blind vertrauen. Die Qualität chinesischer Produkte wird allgemein besser, aber dies ist noch längst nicht in allen Bereichen der Fall. Auch wenn die Kultur und Geschäftswelt sich deutlich unterscheiden, kann Vorsicht nie schaden. Einerseits sind Chinesen sehr daran interessiert, mit dem Ausland Geschäfte zu machen. Sie verstehen es, gut nach bestimmten Vorgaben zu arbeiten und respektieren hierarchische Strukturen. Andererseits machen sie gerne große Versprechungen, die sich zunächst gut und plausibel anhören. Ob die Versprechungen am Ende überhaupt eingehalten bzw. auch nach deutschen Standards erfüllt werden (können), ist eine andere Frage.

 

Auch in der chinesischen Arbeitswelt sollte den Mitarbeitern keine zu große Freizügigkeit gewährt werden. Fälle von Vetternwirtschaft und Steuerhinterziehung durch Mitarbeiter oder Geschäftsführer, die das Vertrauen der deutschen Muttergesellschaft ausnutzen, kommen leider regelmäßig vor. Es lohnt sich, einen mit dem Markt vertrauten Partner an der Hand zu haben, der beratend zur Seite steht.

 

In der chinesischen Kultur spielen persönliche Kontakte eine wichtige Rolle. In China wird die persönliche Kontaktpflege mit dem Wort „Guanxi” umschrieben. Um Geschäfte erfolgreich abzuschließen und voranzutreiben, ist Guanxi, also ein gutes soziales Netzwerk, erforderlich. Geschäfte sind weniger prozessorientiert, sondern liegen in der Verantwortung einzelner Personen.

 

Hinzu kommt, dass in China eine deutlich stärkere Hierarchie vorherrscht als in Deutschland. So könnte beispielsweise eine Verhandlung zum Verkaufsgeschäft eines deutschen Unternehmers mit dem finalen Entscheidungsträger (Eigentümer bzw. Geschäftsführer) eines chinesischen Unternehmens schneller zum Erfolg führen, als wenn lediglich mit dem Einkäufer eines chinesischen Unternehmens verhandelt wird. Das letzte Wort wird in der Regel immer der chinesische Gesellschafter/Eigentümer der Gesellschaft haben.

 

Verhandlungen dauern normalerweise länger als im Westen. Deutsche Unternehmer sollten hier viel Geduld mitbringen. Chinesische Unternehmer sind sehr preisbewusst. Es kann gut sein, dass sie versuchen, den Preis nach Vertragsabschluss oder Rechnungserstellung noch einmal nachzuverhandeln. Konditionen wie z.B. Qualität, Preis, Liefermenge, Lieferzeit und Zahlungsziel sollten daher bis ins Detail vertraglich geregelt und genau mit den chinesischen Partnern besprochen werden, sodass später keine Missverständnisse auftreten. Auch die schlechte Zahlungsmoral in China sollte man bereits bei der Preisgestaltung beachten. Auf mündliche Aussagen sollte man sich hier nicht verlassen.

 

Deutsche Unternehmer sollten die Kulturunterschiede kennen und sich der Geschäftskultur anpassen. Darüber hinaus sollten sie sich mit den Rechtsvorschriften vertraut machen und Geschäftspartnern gegenüber ein gesundes Misstrauen entgegenbringen. Hier kann ein professioneller Berater helfen, der sowohl die chinesische als auch die deutsche Mentalität versteht.

 

Chinesische Sprachkenntnisse erleichtern das Leben in China ungemein. Auch wenn viele – vor allem junge – Manager heutzutage Englisch sprechen, so gibt es immer noch viel mehr Chinesen, die kein Englisch beherrschen. Vor allem Regierungsbeamte und die ältere Generation der Geschäftsführer, die am Schluss die Entscheidungen treffen, sprechen oft nur Chinesisch.

 

Verträge werden in China in der Regel zweisprachig erstellt. Für behördliche Zwecke ist immer eine chinesische Übersetzung erforderlich und hat in der Regel Vorrang. Deutsche Unternehmen sollten vorsichtig sein, dass solche bilingualen Verträge in beiden Sprachen gleichlautend sind. Mitunter kommt es vor, dass chinesische Partner die chinesische Version zu ihrem Vorteil auslegen und die englische anders darstellen. Ausländische Gesellschaften sollten daher eine Übersetzung eines chinesischen Partners überprüfen bzw. überprüfen lassen.